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浅谈淘宝定位,其实你不懂营销
发表时间:2013-09-29 19:04  【字号:   】   推荐给好友

浅谈淘宝定位,其实你不懂营销

第一部分,大部分淘宝卖家其实不懂营销现在很多人都说谈爆款太没深度,个个开始谈营销了,淘宝大卖家们也纷纷进行整合营销了,其实就是整合流量(推广三板斧钻展直通车淘客+适用中心+站外广告+微博+手机淘宝等等能想到的流量)+打折(聚划算),一看明明就是整合促销嘛,还号称整合营销玩的不亦乐乎.前不久看到有人说成功=40%定位+40%产品+20%营销,是比较成功卖家写得,还传得很火.小编却不这样认为。首先科普下什么是营销?营销就是发现消费者需求,并通过创造、传播、传递与交换能满足消费者需求的产品与服务的过程。 营销基本流程是:市场分析STP(市场细分、选择目标市场、市场定位)4PS营销组合策略(产品、价格、渠道、促销)市场营销计划产品生产营销过程控制与执行售后反馈。定位只是STP的一部分,产品只是4PS营销组合一部分,既然把他们从营销中拿出来,来个这样的公式:成功=40%定位+40%产品+20%营销,又从何说起。网上开个店,工厂拿点货来卖,那是零售,也就是销售,销售就是将产品传递给有需要的顾客,获取回报的过程,不要把销售和营销相混淆。所以,如果把上面公式变成:成功=40%定位+40%产品+20%销售,那还差不多。虽然这个公式很可笑,但也不是一无是处,至少可以说互联网人已经意识到定位的重要性,我也装装大神谈谈定位。第二部分,为何需要市场定位定位最初含义是在消费者心智中占据一个有利的位置,在信息如此对称,产品同质化如此严重的时代,如果你还以为拥有独特卖点的产品就能立足于未来竞争,也未免太天真了,USP(独特销售主张)的提出已经接近100年,现在还谈产品为王也未免太过时了。就算你有卖点多独特的产品,等你的产品一火,立马会出现2个以上一模一样的产品声称比你质量更好价格更便宜,瓜分着你销售份额,消费者立马会忘记你,奔向他人....所以,我们需要攻心,在消费者心智中占据一个有利的位置,在消费者潜意识中植入我们的产品是最好的....人总能够记住第一,但没法记住第二。 你知道第一个上太空的中国宇航员是谁?杨利伟,第二个呢?第三?... 世界第一高峰?珠峰,第二个?. 你会记得你的初恋情人,但不易记得第二个。因为第一在人的心智中占据了最高层,无法被轻易撼动,第一永远是最好的,第一就是行业的代名词。所以,成为第一,就是定位。看到这你可能会说,我是小卖家,根本没法成为第一啊,你这些屁话对我有什么用?经常遇到这种sb的思维,我可以断定有这种思维的卖家永远没有出头之日,哪个大卖家不是从0成长起来的?总会有些小卖家看贴子后抱怨还是大卖家玩得的啊!唉,我们小卖家如何如何....对于这种人真是无力吐槽,公平是靠自己争取而不是施舍,有一句话叫做公平是靠拳头打出来的!往往抱怨的人都毫无成就之人,就如目前很多人自己没啥能力,却抱怨社会不公平,做淘宝抱怨的人也一样,自己没啥能力一个小店都做不起来却抱怨淘宝不公平、坑爹....扯远了,谈正事。从未来趋势来看,消费已经越来越个性化,特别是90后,他们追求与众不同,有独特的消费观,消费行为越来越个性化,这对中小卖家就是机会。中小卖家应该去寻找消费者心智中的空白,进行差异化,提出别人未曾提及的概念,通过运营、推广、产品包装、客服用语、店铺视觉等等将你的概念植入消费者的心智之中。第三部分,如何定位 首先,你得明确你的消费者是谁。只有明确消费者是谁,你要为哪类消费者服务,才能去研究他们需求;发现他们的需求,你才能知道他们需要什么样的产品,才能去研究他们在什么地方活动,才知道通过何种渠道将信息传播给他们。其次,明确竞争对手是谁。 定位其实就是以竞争为导向的竞争战略,所以第二步明确竞争对手,明确竞争对手有何优势,避开其优势,进行差异化,开辟别人未涉足的领域,建立自己的优势这就是定位。 对于淘宝而言,要进行市场定位,先分析类目TOP50店铺爆款,看看他们店铺风格,他们打的是什么概念,当然目前很多类目可以发现行业前10可能80%都是低价。如果一个新进入的小卖家还去玩低价,那我只能说你没救了。 举例:如何找市场空白。 最简单的方法:价格维度分析,查看类目top50店铺的爆款价格区间(下方数字为举例瞎编)比如,top50店铺的爆款价格区间如上图所示,那么竞争强度较低的为60元左右,再结合生意经成交量分析,如果市场容量较大,那么可以初步选定价格区间。  同价格维度:店铺风格分析 如果选定了价格区间,60元左右,那么,你的竞争对手的就是价位60元左右的店铺,而那些9.9元,19.9元的可以通通无视了,买9.9包邮的买家99.9%不会买你那60多元东西。现在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店铺风格(备注:你的规模越小,就需要分析越多的店铺) 如果店铺风格如上所示(数据瞎编),如果能有别人没做的风格,那么最好不过。如果每个风格都有了,要么自己提出新的概念,要么选择竞争小的进入,比如上图,竞争比较小的就是卡通风。如果选择了卡通风,那么在卡通风下进行差异化,比如可以做唯美卡通、动物卡通、动漫卡通......在选定了做哪个卡通风格后,确定广告语。确定广告语后,店铺装修、产品、产品包裹包装、店铺活动、运营、推广、客服....都要以这句广告语为中心,店铺进行的一切工作,就是支撑起这句广告语。举例:化妆品维度以上只是粗略举例了少数维度,还有其他的维度可供选择,通过多个维度的组合,定位就出来了。在原料定位方面做的还可以淘品牌有:肌情的橄榄护肤,长生鸟的珍珠护肤.......在功效定位方面做的不错的有比度克的祛痘,花酿的去黄.....按护肤流程+原料定位做的不错的有透真的眼部护理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的绿豆面膜.....举例:茶叶的维度目前的茶叶还基本没什么定位,基本都是同质化,目前对消费者来说,喝哪个牌子的茶都是一样完全没区别,最多也就是价格不一样而已。可以通过功效+人群的组合,如女性减肥茶、中年人保健茶....等等进行简单的区隔,过去凉茶王老吉火了,就是因为有了定位:降火,有定位,才能进行最有效的广告传播。举例:服装的维度市场越成熟,就分的越细。所以越是成熟的市场,越需要精准定位。在过去网络服装市场不成熟的时代,大家都像杂货铺,有点风格定位的韩都衣舍、天使之城等等做大了。现在,市场成熟了,只有通过多个维度进行精准的定位,服务好一小群消费者群体,才能在现代竞争中立足。 可能我这文章会撮到很多人的痛处,但这就是我的目的。我可以断定,做淘宝的都是屌丝,而不管你做的有多大,见过很多淘品牌负责人,都是一副屌丝样,当然我也是屌丝。既然都是屌丝,而且做淘宝的大多数也没啥文化,就别装逼了,承认吧,努力发现自己的不足,奋斗吧!出了淘宝,很多淘宝卖家,你什么都不是!未来,商务不分线上线下,定会有很多淘宝从业者失业。我希望通过浅谈营销,让更多的淘宝从业者去深入研究市场营销、研究定位,实现屌丝逆袭。很多淘品牌负责人为何一副屌丝样,因为他们刚刚完成逆袭!

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